Satış Ekibinizin Performansını Arttıracak 3 Strateji

Sadece birkaç müşteriye sahip olarak sermayenin önemli bir kısmını kazanan şirketler büyük bir risk konumunda yer alır. İlk elde edilen hesaplar dışına çıkmayan ve ufkunu genişletmeyen bir şirket, herhangi bir hesabı veya müşteriyi kaybettiğinde batmaya yüz tutacaktır.

Satış sektöründe hizmet veren şirketlerde de aynı durum söz konusu. Bu şirketler, sermaye kazandıracak sadece birkaç satış elemanına güvenmeyi tercih ediyor. En iyi performansı gösteren bir satış elemanı işi bıraktığında doğal olarak şirket de fazla boyutlarda zarar görüyor. Ancak bunun tek sebebi en iyi satışı yapan elemanın şirketten ayrılması değildir. Satış ekibine verimli satıcılar kazandırmayı başaramayan şirket de yaşadığı zararın önemli bir nedeni oluşturur. Kısacası rakamı ne olursa olsun çok az sayıda elemana güvenmek, bir şirketin büyüme ve gelişme olasılığının oldukça düşmesine sebep olur.

Bu gibi başarısızlıkların önlenmesi için şirketin yapacağı en iyi seçim; satış elemanlarının yüksek performans göstermeleri konusunda teşvik edilmesiyle beraber, performansının doruk noktasına ulaşmış olan elemanların alternatif kariyer seçenekleri aramalarına izin vermektir. Bunu yapmak için satış alanında çalışacak olan kişilerin yeteneklerinin geliştirilmesi konusunda fazlasıyla desteklenmesi gerekir. Sonuç olarak ise şirket, tutarlı performans gösterecek etkili bir satış ekibine düzenli olarak sahip olmuş olur. Kulağa ilk başta pek anlamlı gelmiyor olabilir ama bu yöntem; şirkete derinlik kazandırırken her geçen gün değişimlerin yaşandığı dinamik satış sektöründe hizmet verecek olan satış ekibinin bir adım geride kalmamasını da sağlayacaktır.

İyi satış yapmak hem doğuştan gelen hem de öğrenilen bir yetenektir.

Geleneksel düşünce biçimi, etkili satış yapmanın doğuştan gelen bir beceri olduğunu ve asla öğrenilemeyeceğini öne sürer. Çünkü en iyi satışı yapan elemanlarda bazı ortak özellikler bulunmaktadır. Hırslı ve çalışkan olan ve hep yükselmek isteyen kişiler en iyi satıcı grubunu oluşturur. Bu yüzden bu tip özelliklere sahip elemanlar, daha pasif kalan elemanlara göre öne çıkar. Ancak bu düşünce biçimi hiç de sağlıklı değildir. “Seçilmiş kişilerin”, aslında tüm ekibin birlikte başarması gereken satış hedeflerine ulaşmak amacıyla çok daha fazla çalışmaları gerekir. Bundan dolayı hiç de adil olmayacak bir iş yüküyle uğraşmak zorunda oldukları için tükenirler. Ayrıca ekipte yüksek performans gösteremeyen diğer çalışanlar, değerli görülmediklerini ve saygı duyulmadıklarını düşünmeye başlar.
Tüm şirketler bahsedilen bu düşünce biçimini değiştirmeli ve “herkes en iyi satıcı olabilir,” inancı doğrultusunda satış personeline yaklaşmalıdır. Kulağa oldukça idealist geliyor olabilir, ama satış sektörünün tamamı zaten bu amaca ulaşma peşinde. Hatta satış elemanları sadece en güçlü oldukları becerileri kullandıklarında başarılı satışlar gerçekleştirirler. Bu amaca ulaşmak için etkili kullanabilecekleri niteliklerini daha iyi anlamak ve sahip oldukları yetenekleri satış esnasında etkili kullanmak adına gerekli tüm olanaklar satış ekibine şirket tarafından sunulmalıdır.

Her kişinin becerileri farklı olacağı için satış eğitimleri çalışanları genelleyecek şekilde olmamalıdır, kişinin kendi yetenekleri doğrultusunda olmalıdır. Bazı insanların satış yapma görevinde diğerlerinden daha başarılı olması doğaldır. Ama kim olursa olsun satış yapacak olan herkesin kişisel gelişimine katkı sağlandığı zaman tüm çalışanlarda gerekli nitelikler kazanılacağı gibi diğer yandan da başarıya ortaklaşa ulaşılmış olunur.

Satış eğitimi için kullanılacak 3 strateji

Mükemmel satış ekibini yetiştirmek sandığınız kadar zor değildir. Yapmanız gereken tek şey, kişisel gelişim ile doğru eğitim arasındaki dengeyi kurmaktır. Patrona ve şirkete göre satış ekibinin motive edilmesi ve eğitimi farklılık gösterir. Ancak sizinle paylaşacağımız üç strateji, mümkün olan en etkili eğitimi sağlamanız için yeterlidir.

1. En iyi performans gösteren elemanlarınızı inceleyin.

Şirketinizde başarılı satışlar yapan çalışanları belirleyin ve çalışma biçimlerini anlamaya çalışın. Sistemi nasıl yararına kullandıklarını, müşterileri satışa nasıl ikna ettiklerini, yani kısacası başarılı olmalarını sağlayan tüm faktörleri tespit edin. Edindiğiniz bilgiler doğrultusunda şimdiki ve gelecekteki satış eğitimlerinde gerekli değişiklikleri yapabilir ve böylece tüm satış ekibinizin verimliliğini artırabilirsiniz.

Satış eğitimini tek başınıza vermeyin. En başarılı olan elemanınızda iş yükü çok olduğu için ona fazladan görev vermeye çekinebilirsiniz. Ama şunu unutmayın ki sektör hakkındaki bilgilerini ve başarı hikayelerini sadece onlar kendi ağızlarından etkili bir şekilde paylaşabilirler. Satış eğitimini nasıl yapmanız gerektiği konusunda en başarılı satış elemanlarınızdan yardım alın ve tüm ekibinizin iyi performans göstermesini sağlayacak faktörleri satış eğitimine dahil edin. Hatta yardımını istediğiniz başarılı satış personellerine katkılarından dolayı parasal veya başka türlü ödüller verebilirsiniz.

2. Satış trendleri ve müşteriler hakkında bilgi sahibi olun.

Şirketler nedense ellerinde herhangi bir veri olmadan iş stratejileri oluşturmaya çalışır. Bu tip şirketler müşteri çekmek ve yeni müşteriler kazanmak için müşterilerini çok iyi anlamaları gerektiğini unutur. Elemanlarınızı aynı odaya toplayın ve beyin fırtınası gerçekleştirin. Ekibinizle birlikte geçmişteki sonuçları inceleyin, geleneksel trendleri eleştirin, varolan bilgileri yorumlayın ve tüm bu beyin fırtınası esnasında paylaşılan bilgilere göre yeni stratejiler geliştirin. Böylece satış ekibiniz hem işbirliği yapmış hem de müşteri sorunlarını daha etkili çözmek için gerekli araçlara sahip olmuş olur.

Şirketler arası satış, öğrenmesi oldukça zor olan bir konudur. Bu nedenle eğitim alacak ekibin, satış sektöründeki tüm detayları ve müşteri kazanımında gerekli faktörleri öğrenmesi için 18 ay ya da daha fazlasına ihtiyaç olabilir. Müşteri hakkındaki bilgileri satış eğitimi kapsamına alan patronlar; çalışanlarının sektör, pazar ve rakip şirketler hakkında önemli bilgileri öğrenmesini sağlar. Bu eğitim elemanların; şirket içerisindeki etkin insanları, ortakları ve karar verme yetkisine sahip kişileri daha iyi anlamalarına yardımcı olur.

3. Eğitim ile uzun vadeye odaklanın.

Yeni yetenekleri işe almak ve şirketinize kazandırmak hızlı geçen bir süreç değildir. En yüksek performansa erişmeleri için satış ekibinin yıllar sürecek deneyim ve eğitime ihtiyacı vardır. Bu yüzden patronlar, yetenek ve becerilerini sürekli geliştirmeye yardımcı olacak şekilde çalışanlarına yatırım yapmalıdır.

Teknoloji şirketi Oracle’ı örnek alalım. Geliştirdikleri satış stratejisi kapsamında eğitim alan yeni satış adayları deneyimli satış elemanları ile bir araya getiriliyor. Bahsi geçen bu yeni satıcılar, 9 ay süren eğitim sonucunda elde ettikleri deneyim ve bilgi birikimini kullanarak, çalışmaya başlayacak olan bir sonraki neslin eğitimini devralıyor.

Yeni satış elemanlarını deneyimli satış personeli ile bir araya getiren Oracle; ekipteki tüm çalışanların yeteneklerini geliştirdiği gibi, şirketteki en iyi satış stratejilerinin de öğrenilmesini sağlıyor. Sonuç olarak ise Oracle’ın satış ekibi gayet tutarlı ve başarılı bir performans gösteriyor.

Belirtilen hedeflere hep ulaşan bir satış ekibi kendinizi rahat hissetmenizi sağlayabilir. Ancak asla kazandıklarınızla yetinmeyin ve hep daha iyisine ulaşmaya çalışın. Satış eğitimini daha da geliştirmeye odaklanan şirketler, tutarlı bir sistem kurmayı başardığı için hem pazarın gidişatını etkili bir şekilde takip edebilir hem de en iyi satış elemanını kaybettiğinde endişelenip panik olmaz.