Satış Ekibinizi Motive Etmenin 9 Yolu

Satış ekibi motivasyonu en yüksek nasıl olur? Satış ekibi mutluluğu için neler yapmak gerekir?

Bu motivasyonu sağlamak tüm satış yöneticilerine kolay görünse de, aslında riskli durumlar ortaya çıkabilir. Satış ekibi motivasyonunda daha önce denenip kanıtlanmış 2 prensip vardır: onaylama ve takdir etme. Bu 2 prensip genellikle gözden kaçırılıyor çünkü bunları uygulamak göründüğü kadar kolay değil, ayrıca zaman ve dikkat gerektiriyor.

Wal-Mart’ın kurucusu Sam Walton’a göre “iş arkadaşlarınızın, şirketiniz için yaptığı her şeyi takdir edin. Yapacağınız diğer şeylerin hiçbiri, doğru zamanda yapılmış samimi bir övgünün yerini tutamaz. Üstelik bunu yapmak tamamen ücretsiz ve karşınızdaki için bir servet değerinde”.

İşte satış ekibi motivasyon yöntemlerinden bazıları;

Açık konuşun.

Çoğu satış yöneticisi, bir satış ekibi üyesi karşısında geçip “XYZ müşterisinde iyi iş çıkardın” diyor. Bir yönetici gerçekten söylediği sözün etkili olmasını istiyorsa, temsilcisine ne konuda iyi olduğunu anlatması gerekiyor. Örneğin: “Seni tebrik etmek istiyorum, müşterileri anlama yeteneğin çok gelişmiş. Ayrıca ekip arkadaşlarını yaptığın işler konusunda ikna ve dahil etmede çok yetenekli olduğunu farkettim. Her zaman dürüstlüğünü koruyarak çalıştığını biliyorum.”

Onlara karşı bu şekilde açık olursanız onlar da gerçekten kendilerini izlediğinizi ve çalışmalarına önem verdiğinizi farkedecekler. Klişe sözlerden uzak durun ve memnun olduğunuz konularda detay vermekten kaçınmayın.

Odaklı olun.

Bilindiği gibi odaklanmak size rekabet üstünlüğü sağlayabilecek bir etkendir. Karşınızdakine bir iltifatta bulunduğunuzda veya onu tebrik ettiğinizde, bunu sadece yapmış olmak için yapmayın. Odaklanın ve gerçekten yapmanız gerekeni yapın.

Bu demek oluyor ki, tebrik etmek, iltifatta bulunmak gibi eylemler için e-posta veya telefon kullanmayacaksınız. Satış ekibi ile göz teması kurun ve sözlerinizle onları gerçekten değerli hissettirin.

İnsanların önünde onları yüceltin.

Satış ekibi, doğası gereği, yaptığının karşılığını gördükçe daha başarılı olurlar. Bu yüzden satış ekibini; müşterilerin, çalışma arkadaşlarının veya tüm ekibin önünde tebrik edin ve başarılı olduğun hissettirin. İnsanların önünde yüceltilme duygusu, uzun süre etkisini sürdürür ve gerçek motivasyon sağlar.

Eğer müşterilerden gerçekten çok iyi geri bildirimler alan bir satış ekibi var ise, mutlu bir müşteriden teşekkür mektubu yazmasını isteyin. Mükemmel bir çift taraflı kazanç durumu ortaya çıkacaktır. Birinci kazanç; satış ekibinin aldığı teşekkür mektubu ve kendini değerli hissetmesi. İkincisi ise müşterinin kazancı. Satış ekibinin o müşteri için ilerde ne kadar iyi çalışacağını hayal edebiliyor musunuz?

Aileleri dahil edin.

Çok sıkı çalışan bir satış ekibi genellikle dışarda çok zaman harcar. Bir de müşteriler ile çıkılan akşam yemekleri var ki saatler sürebilir.

Satış ekibinin evine göndereceğiniz, katkılarından ve yoğun çalışmasından dolayı teşekkür ettiğiniz bir mektup hem onun hem de ailesi için sevindirici bir gelişme olacaktır. Ayrıca bir temsilciniz evli ise, eşine özel olarak teşekkür edin. Temsilcinize olan desteğinden ve cesaret vermesinden bahsedin. Eğer evli değilse, annesine veya babasına ulaşmaya çalışın. Onlara da bu kadar harika bir çocuk yetiştirdikleri için tebrik ve teşekkür edin.

Satış temsilcinizin bildiklerini anlatmasına izin verin.

Bu madde aslında insanların önünde satış ekibini yüceltmek ile oldukça paralel.

Bir satış ekibi üyesi gerçekten iyi bir iş çıkardığı zaman, bunu herkesin bilmesini sağlayın. Sizin yönettiğiniz bir satış toplantısında, kumandayı ona devredin ve geri kalan satış ekibi karşısında iyi yaptığı noktaları anlatmasına izin verin. Bunu yapmanız hem o temsilcinizi motive edip daha sıkı çalışmasını sağlayacak hem de ekibin geri kalanının, bir sonraki toplantıda orada olup kendi başarısını anlatma isteğini canlandıracaktır.

Hemen geri bildirimler verin.

İltifat etmek veya geri bildirim vermek için zamanınız olmasını beklemeyin, hemen yapın. 2 hafta sonra geri bildirim vermeniz veya iltifat etmeniz, anlık konuşmanızın yanında fazlasıyla sönük kalacak ve hiç etki yaratmayacaktır.

Dijital materyallerden vazgeçin.

E-posta iyidir, ama elle yazmış olduğunuz bir not kadar etki kesinlikle bırakamaz. Ayrıca not hazırlamanız, gerçekten değer verip zaman ayırdığınızın bir göstergesidir. Satış temsilcileri bu notları masasının üzerinde tutabilir, fakat daha önce gelen e-postanın çıktısını alıp masasına koyan bir çalışan hiç görmedim, siz?

Satış dışındaki konularda da takdir edin.

Satış temsilcilerinizi, gün içinde doğru yaptığı şeyler hakkında da takdir edin. Örneğin, her sabah işe saatinde gelen, toplantı saatlerini kaçırmayan ve ekip arkadaşlarıyla yardımlaşmayı ve iş paylaşımını çok iyi bilen temsilcileriniz ile bunlar hakkında konuşun, gerekiyorsa tebrik veya teşekkür etmeyi unutmayın.

Başarılı temsilcilere küçük ödüller verin.

Ay boyunca en fazla satış yapan temsilci, en yüksek tutarlı satışı yapan temsilci, en fazla görüşmeye giden temsilci gibi farklı konular için farklı ödüller bulun. Ödüller; sertifikadan, cekete, güzel bir akşam yemeğinden, kulüp üyeliklerine kadar değişken olabilir. Aslında ödülün ne olduğu önemli değil, sadece o ödülün hangi başarı ile ilişkilendirildiği önemlidir ve hem kazananı hem de henüz kazanamayanları motive etmesi çok olasıdır.