Sağlık Sektöründe Satış ve Pazarlama Trendleri

Tüm sektörlerde olduğu gibi sağlık sektöründe de online ve offline pazarlama, satış oranlarını arttırmak için sık sık kullanılır. Ancak bu sektörün diğerlerinden farkı, devlet tarafından daha sıkı bir şekilde denetlenmesi ve reklam konusunda kısıtlanmasıdır. Tüm ülkelerde sağlık konusunda reklamların denetlendiği gibi ilaç veya sağlık hizmetinin fiyatlandırılmasında da üst sınırı yine devletler belirler. Çünkü bir ilacın veya hizmetin satışının artması her ne kadar doktor, ilaç firması veya hastanenin lehine olsa da bu oranın artması hasta olan tarafın aleyhine bir durumdur. Durum böyle olunca sağlık sektöründeki satış ve pazarlama sorumluları da birbirinden farklı metodlar izlerler.

Yıllardır bir çok ilaç firması ürün odaklı satış teknikleri geliştirse de aslında istatistiklere bakıldığında müşteri odaklı satış tekniklerinin geri dönüşünün her zaman daha yüksek ve daha verimli olduğu görülmektedir. Bazı hastaneler ve ilaç firmaları bunun farkında olduğundan müşteri odaklı yaklaşımını sosyal medya üzerinden hasta yakınlığı bağlarını kuvvetlendirirler. Yavaş yavaş bu teknik de yaygınlık göstermeye başladığı için, rakipten ayırt edici farklı yöntemler de geliştirmekte fayda vardır. Ürün ve müşteri odaklı satış ve pazarlama yöntemlerini sıralayacak olursak;

Ürün Odaklı Yöntemler

Bu yöntem özellikle ilaç firmaları arasında çok kullanılır. İşe yaramakla birlikte firmanızı rakiplerinizden ayırmak için tekniğinizi geliştirip değiştirmek de gerekir. Tekniğin önceliği ürünün özelliklerinden yola çıkılarak hasta tarafında bir ihtiyaç hissi yaratmaktadır. Ürünün özellikleri karşı tarafa etkili bir sunumla aktarıldıktan sonra karşı tarafın ihtiyacını karşılayıp karşılamadığı belirlenir veya yeni bir ihtiyaç yaratır. Bunu yine ilaçtan örnek vermek gerekirse, vitaminlerde sık sık görebilirsiniz. Vitaminlerin sizin gündelik yaşamınızda yaratabileceği etkileri öğrendikten sonra kişisel olarak böyle bir ihtiyaç doğurmuş olur ve vitamin kullanma sürecine başlamak istersiniz. Bu tarz örnekler tamamen ürünün kendi kendini pazarlamasına örnektir.

Belli başlı ürünler kendisini karşı tarafa kolayca pazarlayabilmesine rağmen dijital ortamlarda oluşturulabilecek desteklerle de tanıtım sürecini kısaltabilirsiniz. Sosyal medya dışında Google Adwords veya firmanızın faydayı vurgulayan blog içeriklerini SEO tabanlı düzenlediğiniz takdirde dijital platformu da ürününüzün ön plana çıkması için etkili kullanmış olursunuz.

Müşteri Odaklı Yöntemler

Bu model ürün odaklı tekniklere göre her ne kadar daha fazla efor gerektirse de kazandıracağı sonuçlar da bir o kadar olumlu olur. Temel amaç müşteri ihtiyacına göre ürün temin etmek olduğundan, hedeflemiş olduğunuz müşterinin profilini ve ihtiyaçlarını daha iyi analiz etmenize de yardımcı olmuş olur. Müşterinizin ihtiyaçlarını doğru anlamanız, bir sonra üreteceğiniz ürünü veya sunacağınız hizmeti de ona göre uyarlayacağınız ve talep göreceği anlamına gelir.

Müşteri odaklı yöntemde dijital reklamdan çok satış görevlileri ve temsilciler kullanılır. Böylelikle hitap ettiğiniz insanlarla birebir görüşme sağlayıp yararlı bir analiz çıkarmış olursunuz. Çok sayıda ilaç firması günümüzde müşteri odaklı yöntemlerinde sosyal medyaya da ağırlık vermeye başladılar. Direkt olarak ilaç almaya veya hastaneye gitmeye sevk edilmese de sosyal medyadaki paylaşımlarının alt metinlerinde aslında vermiş oldukları hizmetin kalitesi ve üretmiş oldukları ürünün okuyucunun talebine göre piyasaya sürüldüğünün alt metni yer alır.

Bu teknikleri göz önünde bulundurup rakiplerden sizi ayrıştıracak yeni özellikler kazandırdığınız takdirde pazardaki büyüme oranlarınızda gözle görülür bir büyüme fark edebilirsiniz.