“İnsanlar matkap değil, duvardaki deliği satın alırlar.”

Satış süreçlerinde insanı tanımanın önemi ve insan zihninde satışı tetikleyici unsurlar üzerinde çalışmalarına devam eden ve bu konularda eğitimler veren İlker Taner Uzun‘un kaleminden harika bir satış makalesi.

“Her satışçıya uygun, tek bir satış politikası yoktur.
Ancak her satışçı, müşterisi gibi düşünmeyi öğrenmek zorundadır.”
Joe DeBartol

Hiç düşündün mü?

Her öğlen tatilinde gittiğin lokantayı neden tercih ediyorsun?

Çünkü lokantanın sahibi ya da garsonu, sen geldiğinde,“Ooo… Ahmet Bey hoş geldiniz” der. Sana adınla hitap eder, her zamanki yerine buyur eder. Sen söylemeden sevdiğin yemek masana gelir. Ya da “Bugünkü musakka sana yaramaz, Arap tava vereyim abime. Tavsiye ederim” dediğinde onu dinler, teklifini kabul edersin. Çünkü güvenmişsindir bir kere.
 
Yemekten sonra, sen istemeden kahven yaptırılır. Tanınmış birisindir artık. Saygınlık gereksinimin karşılanıyordur. Hele de bir misafirin varsa yanında, bu duygun iki katına çıkar. Gururun okşanır. Hesabı verirken sorgulamazsın. Bahşişi bol bırakır ve yarın yine gidersin.

Ciddi bir sorun yaşamadığın takdirde bir arka sokaktaki lokantaya gitmeyi aklından bile geçirmezsin. Hâlbuki çok daha kaliteli ve ucuz yemekleri vardır. Neden? Çünkü seni orada tanımazlar, adınla hitap edip buyur etmezler, sevdiğin yemeği, kahveni sade içtiğini bilmezler. Yani kendini önemli hissetmeyeceğini bilirsin orada.

Mary Kay Ash, ‘‘herkesin boynunda asılı, görünmez bir levha vardır ve üzerinde bana kendimi önemli hissettir yazar,’’ der. Kesinlikle katılıyorum.

Sattığın ürün veya hizmetler, müşterilerini heveslendirmez. Onları asıl heyecanlandıran şey, ürününü kullandıktan sonra elde edecekleri, fiziksel veya psikolojik doyumlardır.
 
İnsanlar matkap değil, duvardaki deliği satın alırlar.
 
Satın aldığın her şey, ihtiyaçlarını gidermeye yöneliktir.

Ekmek satın alırsın, ancak asıl satın aldığın açlığını giderme ihtiyacındır. Eğer kepekli ekmeği tercih ediyorsan, açlığını gidermenin yanında kilonu da kontrol etmeyi amaçlıyorsun demektir. İnsanlar yastığı değil, rahat ve huzurlu bir uykuyu; ilacı değil, sağlıklı bir yaşamı satın alırlar.

Yani parfüm satacaksan, güzel kokularıyla karşı cinsi etkileyebileceklerini; hayat poliçesi satıyorsan, gelecek güvencelerini; piyango bileti satıyorsan, zengin olma düşlerini; mesela duvar kağıdı satıyorsan da şirin bir odayı hayal ettiremezsen, satamazsın.

Satış, tamamen insan insana kotarılan ve duygulara hitap eden bir eylemdir. Temel amacı da insanı tanımaktır. Bu yüzden satışçı, insan dürtülerini anlamak durumundadır. Tıpkı gittiğin lokantadaki garson gibi.

İlker Taner Uzun