Satınalma Nedir, Nasıl Yapılır? Satınalma Süreçleri Nelerdir?

Satın alma işlemi yüzyıllardan beridir insanların ihtiyaçlarını karşılaması anlamına gelmektedir. Bilindiği üzere insanlar başta asgari yaşam ihtiyaçları olmak üzere birbirinden farklı satın alma süreçlerinden geçerler. Bunlara örnek vermek gerekirse; kimi kişisel ihtiyaçları için satın alma işlemi gerçekleştirirken, kimi de kurumsal ihtiyaçlar için satın alma işlemi yapmaktadır. Burada önemli olan kişinin alacağı üründen çok ürünü satın alma süreci, ürünün kalitesi, fiyatı ve ona erişim imkanlarıdır. Genellikle işletmeler için önemli olan bu satın alma sürecinde herhangi bir noktada hata yapılması ya da bazı noktaların göz ardı edilmesi halinde alınacak olan ürün ve hizmette problem oluşması da kuvvetle muhtemeldir.

Satın alma süreci birkaç farklı detayın bir araya gelmesi ile oluşmaktadır. Bu detaylar; satın alma öncesinde oluşan ihtiyaç ve arama, müşteriye oluşan etkiler, satın alma sürecinde kullanılan yöntemler ve satış sonrasındaki destek. Tam olarak süreçlerin başarılı bir şekilde gerçekleştirilmesi halinde ise alınan ürün ve hizmetin kalitesi, satış sonrası imkanları da o derece fazla olacaktır.

Satın Alma Süreci

Yukarıda da belirttiğimiz üzere satın alma sürecinde bazı önemli detaylar bulunur. Satın alma sürecinin tamamlanması için her detaya dikkat edilmeli ve aşamalar atlanmamalıdır. Aksi takdirde satın alma sürecinin başarılı bir şekilde tamamlanması mümkün değildir. Süreç ise kişinin ihtiyaç duyması, problemin ortaya çıkışı şeklinde başlanır.

Problemin Ortaya Çıkışı ve İhtiyaç
Satın alma sürecinin başlaması için öncelikle müşterinin probleme ihtiyaç duyması gerekmektedir. Herhangi bir ihtiyaç durumu oluşmaması ya da problem olmaması halinde kişinin ürün ve hizmet arayışına girmesi mümkün değildir. Kişiye bu ürünün alınması için bir sebep verilmesi gerekir. Sebebin ve amacın oluşmasının ardından izlenecek evreler ise; alınacak ürün ne olmalıdır, nasıl olmalıdır, müşteriye etkileri nelerdir ve satın alma sonrası destektir.

Dijital pazarlama uzmanı ya da reel satış da olsa müşteriyi bağlamak, etkilemek ve problemine doğru cevap vermek önemlidir. Kişi aradığı probleme mutlaka kaliteli bir şekilde ulaşmalı ve tedarikçiye ihtiyaç duymalıdır. Eğer çözüm olarak yardımcı olmanız ve birçok hizmeti bir arada vermeniz halinde potansiyel müşteriniz artık müşteriniz haline gelecektir. İçerik pazarlama çalışmaları da yine bu aşamada sizin müşterilerinizi etkilemek için önemli bir detaydır.

Hangi Durumlar Satın Alma Sürecinde Müşteriyi Etkiler?

Tüketici için iç ve dış etmenler olmak üzere birbirinden farklı detaylar etkilemektedir. Durumsal etkiler, fiziksel etkenler, karar verme aşamasında yaşananlar ve sosyal ortam kişinin ürünü ya da hizmeti satın alması için önemlidir.

Durumsal Etkiler

Kişilerin satın alma kararları ile içerisinde bulundukları durumlar doğru orantılıdır. Sistematik bir şekilde etki yaratan bu durumsal etkilerde kişinin satın alma kararını vermesine neden olur. Burada önemli olan kişinin o durumda kendini hissetmesi ve satın alma sürecine başlamasıdır.

Fiziksel Etkiler

İnsanda bulunan 5 duyu organına hitap eden ve onun dikkatini çeken fiziksel etkiler kesinlikle satın alma sürecinde belirleyici olabilmektedir. Örnek vermek gerekirse; mağaza önünde bulunan ışık, koku, hava ya da sesler kişinin dikkatini çekmekte ve potansiyel müşteriden asıl müşteriye dönüşünü sağlamaktadır. Bunların yanı sıra yaz aylarında klima bulunan ve serin olan kısımlar ve kış aylarında da insanın içini ısıtan mağazaların bulunması ek bir avantaj oluşturur. İşletmenin ferahlığı ve ilgi çekici bir konsepte sahip olması da yine olumlu manada etkilemektedir.

Sosyal Etkiler

İnsanlar arasında gerçekleşen etkileşim özellikle ürünün satın alma sürecinde ciddi bir avantaj oluşturur. Bireyler genellikle sosyal ortamlarda kurulan muhabbet sonrasında grup beklentilerine uymaya çalışan kişilerin davranışlarına etki eder. Toplumun zevk ve tercihlerine, grupların da ihtiyaçlarına göre oluşturulan ürün ya da hizmetler daha fazla ilgi çekmektedir. Bunların yanı sıra kalabalık mağaza ya da marketler de yine insanların daha fazla uğradığı bölgeler arasında bulunur.

Zaman Olanakları

Tüketicinin kısıtlandığı noktalarda satın alma gibi süreçler çok daha zor olmaktadır. Bu aşamada zamanı ayarlamak ve kişiye geniş bir zaman sunmak oldukça önemlidir. Kısıtlı bir zaman olması halinde kişi satın almaktan vazgeçebilir ya da başka bir zamana erteleyebilir.

Kolaylaştırıcı Unsurlar

Tarafınıza gelecek olan müşteriye kolay imkanları sunmak onlar için çok daha faydalı olacaktır. Bilindiği üzere müşteriler fazla uğraşmayı ve çaba sarf etmeyi sevmezler. Bu yüzden de onlara ödeme kolaylıkları, nakliye kolaylığı ve satış sonrası destek kolaylıkları yapabilir, potansiyel müşteriniz için durumu çok daha kolay hale getirebilirsiniz. Müşterinizin bu aşamadan sonra sizleri seçmemesi için herhangi bir neden bulunmamaktadır.

Araştırma Aşaması

Ortada bir problem ya da ihtiyaç oluşması halinde ise müşteriler araştırmaya başlamaktadır. Araştırma boyunca önemli olan kişinin doğru ürüne ve hizmete ulaşmasıdır. Bu araştırma aşamasında yardımcı olmanız ve onları doğru bir şekilde yönlendirmeniz, potansiyel müşterinizin size gelmesini sağlayacaktır. Müşteri bu aşamada sorunun ne şekilde çözüleceğini ve en kolay şekilde nasıl alınabileceğini bilmek ister. Satın alma sürecinde yapılan bilgilendirmenin ardından ise artık araştırma tamamlanır ve kişi seçimini yapar.

Alternatiflerin Analizi

Bir hizmet ya da ürün alacak kişilerin mutlaka uyguladığı bir yöntem olarak gösterilen alternatiflerin analizi sayesinde tüketici en iyi seçeneğe ulaşmak ister. Bu durum psikolojik olmakla birlikte zaman zaman bütçeyle de alakalı olabilmektedir. Kişi bütçesine en uygun olan ürünü ya da hizmeti bulmak için çeşitli arama motorlarını da kullanır. Bu sayede alternatifler kolay bir şekilde incelenmiş olur ve en uygun fiyat verilir. Burada önemli olan firmanın da alternatifler arasında en iyi teklifi iletmesidir. Müşteri daima fiyat/performans açısından en iyi olan seçeneği tercih eder.

Satın Alma Aşaması

Bütün incelemeler yapıldıktan, araştırma ve alternatif analizlerinin ardından kişi artık ürünü almaya karar vermiştir. Bu aşamadan sonra satın alma aşamasına gelen müşterilere kesin gözüyle asla bakılmamaktadır. Bunun sebebi ise şu şekilde açıklanabilir; sitenize gelen bir kullanıcı kargo hizmetinin ücretli olduğunu gördü. Tekrar siteden çıkması ve sepetin boşalması kuvvetle muhtemeldir. Ya da mağazaya gelen bir müşteriye verilen fiyattan farklı bir detay ya da KDV oranı çıktı. Bu aşamadan sonra müşteri tekrar düşünme aşamasına geçecek ve karar verememesi halinde alternatiflerin analizine başlayacaktır.

Satın Alma

Kargo konusunda ücretsiz bir imkan tanıdınız, siteniz güvenli ya da mağazanızda farklı fiyat uygulaması yapmadınız. Artık müşterinizin sizi seçmesi için herhangi bir engel bulunmamaktadır. Son aşamaya gelindikten sonra müşteri artık kararını vermiş olur ve ürünü alır. Ödeme seçeneklerinin fazla olması ve ödemenin de kolay olması hem müşterinin ürünü almasına hem de sizin ücrete ulaşmanıza sebep olur.

Satın alma işleminin ardından şu tür işlemleri yapmanız da yine müşterinizi mutlu edecektir;

• Siparişin tamamlanmasının ardından isteğe bağlı olarak mail ya da SMS ile fatura, sipariş detaylarını göndermek.
• Ürünün kargoya hızlı bir şekilde verilmesi ve kargoya verildikten sonra müşterinin bilgilendirilmesi.
• Satış sonrasında müşteriye fazladan kampanya mesajları atmamak ve SPAM mailden uzak durmak.
• Yeniden pazarlama teknikleri ile müşteriyi çekmek ve satış sonrasında yorumlarını almak.
• Müşterinin alışveriş sonrasında tekrar alışveriş yapması için indirim kuponu tanımlamak.

Satın Alma Sonrası Destek

Bu aşama aslında müşteri için satın almadan çok daha önemlidir. Çünkü verilen garantinin uzunluğu, satış sonrası verilecek olan destekler ve problem oluşması halinde yardımcı olunması oldukça önemlidir. Ayrıca müşteriye satış sonrası destek verilmesi halinde tekrar sizden alışveriş yapması ve daimi müşteriniz olması da kuvvetle muhtemel. Bu yüzden mümkün olduğunca satış sonrası destek sağlanmalı, kişi bu noktada yalnız bırakılmamalıdır.

Yukarıdaki faaliyetlerin tam olarak gerçekleştirilmesi halinde potansiyel olarak müşteri olan kişi artık resmi olarak da müşteriniz haline gelecektir. Bu aşamadan sonra yapılması gereken ise müşteriyi mutlu etmek ve tekrar sizden alışveriş yapmasını sağlamaktır. Yapılan araştırmalara göre yaptığı alışverişten memnun kalan insanların ikinci alışverişte daha ucuz ve uygun bir yer olmasına rağmen memnun kaldığı yeri seçtiği görülmektedir. Bu da sizin tekrar müşterinizi elinizde tutmanız ve kazanç sağlamanız için önemlidir.